セールスファネルとは、自社商品・サービスに触れる人たちが認知、契約、継続的な顧客になるまでの過程をTOFU、MOFU、BOFUの3段階にわけて指し示したものです。ファネルは小さい口径から大きな口径に液体を注ぐ際に使われる漏斗を意味し、リードから優良顧客に絞られていく様子を例えてセールスファネルと表現されています。
TOFU(Top of the Funnel)、MOFU(Middle of the Funnel)、BOFU(Bottom of the Funnel)がセールスファネルの基本形です。TOFUはセールスファネルの入り口部分のことで、自社製品に触れる人たちに認知を促すのが主な目的となります。MOFUは、ファネルの中間部分で契約を迷っている顧客に対して営業活動を行う部分です。リードの関心度に合わせてセミナーを開いたり、メールでアプローチしたりするプロセスがMOFUに該当します。BOFUは、ファネルの下層部分で購入を決定しているリードに対して商談などを行うプロセスです。
セールスファネルを導入することで、潜在顧客と信頼関係を築きやすくなります。また、統計から成果を予測することができたり、施策の見直しや改善を図りやすかったりする点も大きな利点です。
