リードとは、自社商品・サービスの購入に至っていないが、将来的に顧客になってくれる可能性が高い人たちのことです。営業プロセスにおける営業対象者のことであり、セールスリードと呼ばれることもあります。わかりやすく表現すれば、自社商品・サービスに対して興味を持ちWebから問い合わせや資料請求をしてくれる人やセミナーの来場者がリードです。
リードのプロセスはInquiry、MQL、SQL、Closeの4種類にわけられます。Inquiryは問い合わせの段階、MQLはリードがセミナーなどに参加しているプロセスです。SQLは営業アプローチをかける段階、Closeは商談を終えたときのプロセスを表します。リードのプロセスを大まかにわけて4つで表現しましたが、さらに細分化することも可能です。
リードの集客段階は、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3種類にわけられます。リードの獲得方法は、新聞や雑誌、Web広告などのアウトバウンド、オウンドメディアやメルマガなどのインバウンドが主流です。
