リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することです。初期プロセスのリードジェネレーション、終期のリードクオリフィケーションの間に位置する中期段階に該当します。Webからのお問い合わせなどから集めた潜在顧客に対してメールなどを用いてコミュニケーションを取ることで、企業とリードの間で関係を構築し、商談につなげることを目指すプロセスです。それぞれの顧客のニーズに合わせて適切な情報を提供することで、自社商品・サービスの理解を促したり、購買意欲を高めたりします。
リードナーチャリングが注目されている理由は、購買プロセスの長期化です。インターネットの普及により知りたい情報を簡単に調べられるようになったため、商品の比較検討が容易となり、購買プロセスが長期化しています。これにより、従来よりも商談を獲得できるまでの時間が長くなりました。
また、休眠顧客の増加もリードナーチャリングが注目されている理由です。過去に見込み顧客となった人を放置し、それが年々増加している状態は企業として好ましくありません。
このような課題を解決するため、企業はリードの育成を進め、商談につなげています。
